Warum schmökern wir im IKEA-Katalog wie in einem Buch? Warum brauchen wir das Produkt, das wir letzte Woche in der „Höhle der Löwen“ gesehen haben? Weil smart werben heißt, nicht wahllos anzubieten, sondern Bedarfe zu wecken. Mit Inbound-Marketing wollen Unternehmen potenzielle Kunden mit relevanten und nützlichen Inhalten an sich ziehen, um erst im zweiten Schritt ein Produkt zu verkaufen. Wer Inbound-Marketing kann, schafft es, dass der Kunde zu ihm kommt und nicht andersherum.
Inbound Marketing: In fünf Schritten zum Verkaufserfolg
Mit einer guten Content-Marketing-Strategie haben Sie schon eine solide Basis für Ihre Inbound-Marketing-Aktivitäten geschaffen. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihrer Marketing-Strategie ganz konkret für einen erfolgreichen Vertrieb. Die meisten Kommunikationsexperten teilen die Methode des Inbound Marketings in mehrere Phasen auf. Für Ihr effizientes Marketing sollten Sie diese fünf Schritte einhalten:
Schritt 1: Traffic erzeugen
...durch Produktion von hochwertigem, SEO-optimiertem und relevantem Content und die Publikation desselben im Webblog und in den Social Media Kanälen, auf denen sich Ihre Wunschzielgruppe aufhält
Erzeugen Sie Traffic durch:
Ihren Blog ...
Ihr Blog ist der perfekte Kanal, um Besucher auf Ihre Website zu ziehen. Erstellen Sie dort regelmäßig Content, der die Besucher anspricht und zum Beispiel ihre Fragen beantwortet oder sie berät. Achten Sie darauf, Ihre Blogartikel zu strukturieren, damit sich die Inhalte schnell und einfach einordnen und erfassen lassen. Die verschiedenen Textabschnitte sollten möglichst unabhängig voneinander funktionieren (selbsterklärend sein) und möglichst durch viele Zwischenüberschriften gekennzeichnet werden (nicht jeder Leser möchte gleich einen ganzen 1000 Wörter starken Artikel lesen). Wie Sie Blogartikel/Landing Pages und Webtexte im Allgemeinen nutzerfreundlich strukturieren, lesen Sie hier.
... Social Media
Sie können die Sozialen Medien vor allem dazu nutzen, Ihre einmal erstellten Inhalte (zum Beispiel Ihren aktuellen Blogartikel oder den neuen Imagefilm) zu teilen und weiter zu verbreiten. Interagieren Sie auf Facebook, Youtube und Co. mit Ihren Interessenten und geben Sie Ihrem Unternehmen ein positives Image. Nutzen Sie die Netzwerke, in denen sich auch Ihre Wunschzielgruppe aufhält. Wenn Sie bereit sind, zusätzlich zu investieren, können Sie auch Multiplikatoren wie Blogger oder Influencer mit ins Boot holen. Das kann schnell zu einer viralen Verbreitung der Inhalte führen. Aber Vorsicht: Die Preise dafür sind teilweise horrend.
Schritt 2: Leads generieren
(Leads = Kontaktanbahnungen) durch Kontaktformulare, Kommentarfelder, Livechats, virtuelle Meetings
Ein Kernziel im Content-Marketing ist die sogenannte Conversion Optimierung (kurz: CRO), also die Umwandlung des Status einer Zielperson in einen neuen Status, z. B. vom Interessenten zum Käufer. Guter Content führt im Idealfall dazu, dass Leser zu Kaufinteressenten werden. Dazu müssen Sie aber Leads (erfolgreiche Kontaktanbahnungen) generieren. Platzieren Sie zum Beispiel Kontaktformulare oder Kommentarfelder unter Ihren Blogartikeln, um dem Kunden die Möglichkeit zu bieten, mit direkt und unkompliziert in Kontakt zu treten. Bei Formularen gilt: Gestalten Sie Ihre Kontaktformulare so, dass sie schnell und einfach ausgefüllt werden können. Fragen Sie so wenig wie möglich und so viel wie nötig ab.
Auch Livechats oder virtuelle Meetings können Sie anbieten. Ein virtuelles Meeting ist bequem und weniger aufwendig, als sich persönlich zu besuchen. Die Hürde, einen persönlichen Termin zu vereinbaren ist damit viel kleiner. Ist der Kontakt einmal hergestellt, beantworten Sie entsprechend Fragen und/oder bieten nützliche Inhalte an. Damit vertiefen Sie die Beziehung und tasten sich langsam an Ihren potenziellen Kunden heran.
Schritt 3: Leads in Verkäufe wandeln
...durch auf den Interessenten abgestimmte Vertriebsaktivitäten (gesteuert über Pipeline-Management und Lead-Nurturing in einem CRM/Customer Relationship Management) und eine detaillierte Dokumentation der Ergebnisse (ebenfalls im CRM)
Sie sind Ihrem Ziel schon ziemlich nahe gekommen. Sie haben Interessenten gewonnen. Die werden jetzt im besten Fall zu Kunden. Gehen Sie diesen Schritt nicht kopflos an. Dokumentieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten jetzt ganz genau, denn Erfolge und Misserfolge geben Ihnen bald Aufschluss darüber, mit welchen Maßnahmen Sie wen wann am besten erreichen (Begriff zum Weiterrecherchieren: Pipeline-Management). Ein professionelles Vertriebstool, also ein CRM, hilft Ihnen dabei, diese Dokumentation übersichtlich und intelligent zu strukturieren und sogar als Steuerinstrument für geplante Aktionen zu nutzen. Wichtig bei all Ihren Aktivitäten: Kein Kunde möchte zum X-ten Mal ein Produktangebot erhalten, für das er sich schon längst entschieden hat. Sorgen Sie also dafür, dass Sie Ihre Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen ansprechen, also passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet. (Begriff zum Weiterrecherchieren: Lead-Nurturing). Was Sie konkret tun können, um Kunden zu gewinnen bzw. Verkäufe zu erzielen, lesen Sie in diesem Blogartikel.
Schritt 4: Kunden zu Promotern und Wiederkäufern machen
...durch Integration von Bewertungsmöglichkeiten im Shop, Kommentarfelder, Like-Buttons und weiterführende Begleitung über den Kaufabschluss hinaus.
Wer kann Ihre Produkte besser promoten als Ihre zufriedenen Kunden? Geben Sie Ihnen also an möglichst vielen Stellen die Möglichkeit dazu. Lassen Sie sich auf Facebook liken, integrieren Sie in Ihrem Webshop die Möglichkeit, eine Bewertung abzugeben und begleiten Sie sie auch nach dem Kauf weiter. Bieten Sie zum Beispiel weiterführende Informationen zum bereits gekauften Produkt an oder animieren Sie sie dazu, Ihren Newsletter zu abonnieren.Wenn es Ihnen gelingt, Ihre einmal gewonnenen Kunden durch exzellenten Service und gute Beratung zu halten, kaufen sie bald mehr bei Ihnen, bleiben Ihnen länger treu und empfehlen Sie anderen weiter.
Schritt 5: Kontinuierliche Analyse Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten
(inklusive Monitoring Ihrer SEO-Aktivitäten und Dokumentation Ihrer Kundenkontakte)
Analysen führen zu Handlungsempfehlungen. Daher analysieren Sie möglichst alles, was sich im Marketing und Vertrieb analysieren lässt – angefangen bei SEO-Aktivitäten („… wie rankt mein aktueller Blogartikel bei Google? Gibt es Optimierungsbedarf?“) über die Content-Analyse („… sind meine Inhalte noch aktuell und richtig oder ist ein Update nötig?“) bis hin zum Kundengespräch („… was lief gut, was weniger? Mit welchem Argument konnte ich den Kunden überzeugen zu kaufen?“).
HINTERGRUND
Chancen von Inbound Marketing
Der Begriff Inbound Marketing (von englisch inbound „ankommend“) ist nach Definition eine Methode, die darauf abzielt, von Kunden gefunden zu werden. Inbound Marketing umfasst sowohl klassische Content-Marketing-Methoden als auch Maßnahmen zur Kundengewinnung und -bindung wie zum Beispiel E-Mail-Marketing oder Telefonakquise. Vertriebs- und Kommunikationsexperten bewerten diese Methode des Marketings vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen als lukrativ, weil es langfristig gesehen kostengünstiger ist als die klassische Anzeigen- oder Bannerwerbung. Man nimmt an, dass sich Unternehmen mit dieser Methode ein eigenes, wachsendes Netzwerk aus Interessenten schafft, die die Inhalte zum Beispiel weiter verbreiten oder positiv kommentieren und bewerten. Das wirkt sich nicht nur positiv auf den Ruf des Unternehmens aus, sondern macht es unabhängiger von beispielsweise bezahlten Werbeplätzen. Allerdings entstehen natürlich trotzdem Kosten, weil kontinuierlich gute Inhalte erstellt werden müssen.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Beim traditionellen Outbound Marketing werden immer Nachrichten an Kunden gesendet. Per Post, über Radio und TV, Flyer oder über das Telefon. Das Problem beim Outbound Marketing: Die Zielgruppe ist davon unter Umständen genervt oder fühlt sich bedrängt. Beim Inbound Marketing läuft der Prozess viel eleganter ab und der potenzielle Käufer hat auch mehr davon. Indem Sie Inhalte erstellen, die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden zugeschnitten sind, gewinnen Sie deren Aufmerksamkeit auf eine ganz andere Weise und stellen sich außerdem als vertrauenswürdiges Unternehmen mit Expertise dar.
Zum Weiterlesen:
Bildquelle: cnythzl/iStock.com
Sie wollen auch den digitalen Markt erobern?
Wir sind Ihre Digitalhelden und beraten Sie in Sachen Online Marketing!