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B2B Content Trends 2020: Wie Sie die neue Entscheidergeneration auf Ihre Seite(n) ziehen

04Feb2020
Junger Geschäftsmann mit Smartphone, Anzug und Tasche auf dem Flur eines Bürogebäudes

Sie stehen an der Spitze vieler B2B-Kaufentscheidungen und mischen damit Vertrieb und Marketing kräftig auf. Die sogenannten Millennials sind digital aufgewachsen und definieren Kaufprozesse neu. Wir fragen: Wie können sich Vertrieb und Marketing darauf einstellen? Hier kommen die B2B Content Trends 2020!


Inhaltsverzeichnis:


Lassen Sie sich das mal auf der Zunge zergehen: Eine kürzlich von Forrester Research durchgeführte Studie ergab, dass 60 % der B2B-Käufer lieber nicht mit Vertriebsmitarbeitern als Hauptinformationsquelle kommunizieren möchten. Stattdessen zieht es die überwiegende Mehrheit (68 %) der B2B-Käufer vor, Lösungen unabhängig online zu recherchieren, bevor sie sich jemals mit einem Unternehmen beschäftigen. Autsch! Eine bittere Pille für den, der im Internet auch 2020 noch Neuland sieht. 

Wie tickt die neue Entscheidergeneration?

Zunächst einmal vertrauen Millennials lieber der eigenen unabhängigen Recherche, als – flapsig formuliert – dem klassischen Elevator Pitch irgendeines Anzugträgers. Dank mobiler Geräte und sozialer Medien verschaffen sie sich blitzschnell einen Überblick über den Markt, Konkurrenten, Preise und verfügbare Serviceleistungen. Anbieter, die da nicht mitspielen, fallen schnell durchs Raster. 

Wie müssen Vertrieb und Marketing 2020 aufgestellt sein?

Dazu ein praktisches Beispiel: Wenn Ihr Webshop nicht einfach, nutzerfreundlich und intuitiv zu bedienen ist, werden sich viele Ihrer potenziellen Käufer kurzerhand für eine schnellere und einfachere Lösung entscheiden – selbst, wenn Ihr Produkt spitze ist. Sie als Anbieter sollten also versuchen, Ihre Onlineaktivitäten auf dieses Nutzerverhalten einzustellen: nicht nur aus technischer Sicht, auch inhaltlich. Fokussieren Sie sich also auf Ihre Onlineaktivitäten, bieten Sie userorientierte Inhalte an und streuen Sie diese über mehrere Kanäle.

B2B Content Marketing Maßnahmen und Trends 2020

Content Trend 1: Content ist weiter King

Laut Content Marketing Institute (CMI) nutzen 91 % der B2B-Vermarkter Content Maßnahmen, um neue Kunden zu erreichen und langfristig zu binden. Während man sich noch vor wenigen Jahren von Kampagne zu Kampagne treiben lies, hat man inzwischen erkannt, dass es eine langfristige und vor allem ziel- und zielgruppenorientierte Content-Marketing-Strategie braucht, um messbare Erfolge zu erzielen. Ein wichtiger Baustein dieser Strategie sollten bildorientierte Inhalte wie Grafiken und Videos sein. Tatsächlich sehen 70 % der B2B-Käufer Videos auf ihrem Weg zum Kauf. Nach Angaben des State of Inbound Reports planen deshalb immer mehr Unternehmen, YouTube- und Facebook-Videos zu einem wesentlichen Teil ihrer Marketingstrategie zu machen.

Content Trend 2: Personalisierter Content nimmt Fahrt auf

Laut Salesforce.com erwarten ganze 72 % der B2B-Kunden personalisierten Content, also Inhalt, der auf ihre Vorlieben und Bedürfnisse zugeschnitten ist. Die persönliche Begleitung der Customer Journey ist der Schlüssel zu solchen Inhalten. Weiterführende Links im Blogartikel, das Angebot von fachspezifischem Content oder Newsletter mit interessenspezifischen Produktangeboten sind die Mittel, das strategische Ziel dahinter zu erreichen: den Kunden auf dem Weg zum Kauf zu begleiten und seinen nächsten Schritt an jedem Kontaktpunkt schon mitzudenken, ähnlich wie in einem Schachspiel. Das Thema Personalisierung (Stichworte sind Inbound Marketing oder Account Based Marketing) steht gerade noch am Anfang – wird aber künftig definitiv eine (kauf-)entscheidende Rolle spielen.

Content Trend 3: Vertrieb und Marketing zusammenbringen

Dass man darauf nicht schon früher gekommen ist? Interessanterweise arbeiten diese beiden Abteilungen aber immer noch in vielen Firmen nahezu unabhängig voneinander – oder sollten wir besser sagen – aneinander vorbei? Dabei wäre es doch mehr als nützlich, wenn die eine Hand wüsste, was die andere tut. Gerade in Zeiten von Inbound Marketing und Co., in denen es darum geht, den Kunden persönlich und gezielt an der richtigen Stelle des Kaufprozesses abzuholen, liefert das Marketing doch genau das Futter, das der Vertrieb braucht, um im Kundengespräch ins Schwarze zu treffen. Mit Ansätzen wie der Verbindung von Customer-Relationship- und Marketing-Automationssystemen versuchen deshalb immer mehr Unternehmen, eine neue Taskforce aus Vertrieb und Marketing zu erschaffen. Für kleinere Unternehmen dagegen reicht es vielleicht schon aus, sich einfach mal an einen Tisch zu setzen.

Content Trend 4: Softwarebasiert und datengestützt arbeiten 

Vertriebler und Marketer. Im Vertrieb sind CRM-Systeme auf dem Vormarsch, die die Begleitung des Kunden auf seiner Customer Journey professionalisieren sollen. Im Marketing nutzt man spezielle Content Marketing Software, um relevante Inhalte für Website, Blog, Newsletter und soziale Medien zu erstellen und deren Erfolg besser bewerten zu können. Möglich machen das unter anderem Schnittstellen zu großen Datenlieferanten wie Google oder Facebook (Stichwort: Keyword-Nachfrage, Keyword-Häufigkeit etc.). 

Content Trend 5: SEO auf Sprachsuchen anpassen

Immer mehr Menschen nutzen die Sprachsuche. Digitale Sprachassistenten wie Alexa oder der Google Assistant treiben diese Entwicklung voran. Das wird sich erheblich auf SEO auswirken, sprich: Suchphrasen und Long Tail Keywords werden wieder richtig interessant, da die sprachgesteuerten Suchanfragen ähnlich aufgebaut sind (länger, komplexer, dialogorientierter). Außerdem sind in Sprachsuchen häufiger lokale Bezüge enthalten und – auch das ist wichtig – Sprachsuchen werden vorrangig über das Smartphone getätigt. Für B2B-Unternehmen heißt das: Mobil optimierte Inhalte anbieten und weniger fachchinesisch reden. Letzteres ist natürlich eine Gratwanderung, da man nicht unseriös oder unprofessionell wirken möchte, andererseits kommt es unter Umständen gar nicht so unsympathisch rüber, wenn Unternehmen sich hin und wieder trauen, die sicheren Häfen des Fachjargons zu verlassen und Tacheles zu reden – nicht zuletzt deshalb, weil damit auch das letzte Glied in der Kundenkette versteht, worum es geht.

Smarte Tipps für Ihren B2B Content 2020

Tipp 1: Hochwertige Inhalte anbieten 

Sogenannter „Long Form Content“ (über 1000 Wörter) erobert die Herzen wissbegieriger Entscheider im Sturm, denn diese Contentform ist schneller verfügbar, überall konsumierbar und definitiv aktueller als der angestaubte Wälzer in der Leseecke. Long Form Content informiert umfassend über ein Thema, enthält sauber recherchierte Fakten oder sogar verfassereigene Erhebungen und Analysen. Neben E-Books und Fachartikeln sind Whitepaper ein besonders beliebter Long Form Content. Rund 79 % der B2B-Käufer teilen sie mit ihren Kollegen (State of Inbound Report). Tipps zur Erstellung von Long Form Content geben wir in diesem Blogartikel:

Tipp 2: Einfach konsumierbare Inhalte anbieten

Recherche findet immer häufiger mobil und unter Zeitdruck statt. Video ist das Medium der Stunde, denn es transportiert in wenigen Sekunden unglaublich viele Informationen. Laut Marktforschungsunternehmen Forrester Research soll eine einzige Minute Video einem Wert von fast 2 Millionen gesagten Wörtern entsprechen. Wow! Aber das kennen wir ja alle: So ein Tutorial bringt die Dinge schnell und einfach auf den Punkt, ohne dass wir uns beim Zusehen allzu sehr anstrengen müssten. Im Video steckt mächtig Potenzial – gerade für B2B-Unternehmen, die erklärungsbedürftige oder unbekannte Produkte anbieten.

Tipp 3: Die „BIG FIVE“ nutzen

Denken Sie beim Stichwort Social Media nicht nur an die Kanäle, die Sie haben, sondern auch an die, in denen Potenzial für Sie stecken könnte. Je nach Inhalt eignet sich der eine vielleicht viel besser als der andere: Während Sie auf Facebook, YouTube und Instagram Image aufbauen können, finden Sie über Xing und LinkedIn auf kurzen Wegen das passende Personal fürs nächste Projekt. In unserem Fachartikel zum Thema Social Media im B2B Marketing finden Sie viele nützliche Tipps für Ihre B2B-Social-Media-Strategie. 

Tipp 4: Beliebte B2C-Formate für B2B nutzen

Podcasts gehören definitiv zu den gerade mächtig angesagten Contentformen. 2020 erobern sie weiter das Netz. Klar, sie haben ja auch Suchtpotenzial. Gute Podcaster werden schnell zu ständigen Begleitern ihrer Abonnenten – und – zu Influencern, die bekanntlich viele Kaufentscheidungen beeinflussen. Das ginge doch auch im B2B-Bereich, oder? Suchen Sie doch mal nach branchenrelevanten B2B-Podcasts und fragen Sie Kooperationen an. Wenn Sie sich für B2B-Podcasts interessieren, können Sie hier weiterlesen oder -hören:

Bildquelle: © Maridav/Adobe Stock

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