Eigentlich verbindet man den Begriff des „pitchens“ (Englisch: werfen, neigen, stimmen) wohl am ehesten mit sportlichen Aktivitäten – im weitesten Sinne trifft das aber auch auf die Geschäftswelt, genauer gesagt, auf das Verkaufsgespräch zu. Um einen neuen Kunden für sich zu gewinnen, einen Auftrag zu ergattern oder ein Produkt zu verkaufen, kommt es nicht immer auf das beste Angebot an, sondern vielmehr auf die Überzeugungskraft desjenigen, der verkauft. Dabei zählen schlagende Argumente genauso wie eine anschauliche Präsentation.
So kurz wie nötig – der Elevator Pitch
Oft hört man im Zusammenhang mit dem Wort „Pitch“ auch den Begriff „Elevator Pitch“. Er zielt darauf ab, dass ein guter Pitch nicht viel länger dauern sollte, als eine Fahrt mit dem Aufzug. Halten Sie sich bei der Beschreibung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung also möglichst kurz und beschränken Sie sich auf das für den Kunden Wesentliche. Verwenden Sie Aktivsätze, Hauptsätze und vermeiden Sie Verneinungen. Sprechen Sie nicht in Superlativen, damit machen Sie sich unglaubwürdig und werden schnell für einen Schaumschläger gehalten.
Lösungen statt Leistungen – setzen Sie auf den Kundennutzen
Das wird beim pitchen leider immer noch häufig falsch gemacht: Beschreiben Sie nicht ausufernd, was Sie alles zu bieten haben, sondern beschränken Sie sich auf den Teil, der für den Kunden relevant ist. Sagen Sie ihm nicht, was Sie bieten, sondern machen Sie anschaulich, was Ihr Kunde davon hat. Machen Sie sich also zum Problemlöser, nicht zum Leistungsanbieter. Ihr Kunde fühlt sich sofort persönlich abgeholt und hat das Gefühl, dass sein Anliegen von Ihnen verstanden wurde.
Zeigen, statt lesen – fesseln Sie Ihre Kunden
Haben Sie mit Ihrem potenziellen Kunden Größeres vor, wird es vielleicht zu einem längeren persönlichen Termin kommen, indem Sie ein professionelles Verkaufsgespräch führen und ihn mit schlagenden Argumenten für sich gewinnen möchten. Hierbei gilt: Verabschieden Sie sich von PowerPoint und Co. Diese Art der „Präsentation zum Mitlesen“ strengt an und ist ziemlich trocken. Werden Sie auf jede denkbare Art kreativ. Überzeugen Sie entweder durch Einfachheit, indem Sie frei sprechen und vielleicht nur ein Flipchart zur Unterstützung verwenden oder machen Sie durch neue Darstellungsformen Eindruck – zeigen Sie Ihre Argumentationskette zum Beispiel mit einer großen, professionell erstellten Infografik oder (wenn Sie öfter Präsentationen machen) schaffen Sie sich ein Smartboard an. In Marketingagenturen wie auch hier im Studio1® arbeiten wir mit all diesen Präsentationsmitteln sehr häufig. Entscheiden Sie kundenindividuell, welche Darstellungsform Sie einsetzen – jeder Kunde ist anders und will auf einer ganz bestimmten Ebene abgeholt werden.
Sympathie aufbauen – auf Augenhöhe mit Ihren Kunden
Das gilt wohl für jede Art der Beziehung – auch in der Geschäftswelt: Ein Lachen baut Brücken, ein herzliches Wort kommt immer gut an. Halten Sie nicht zu viel Abstand von Ihrem Kunden, nur, um professionell zu wirken. Lassen Sie es „menscheln“. Werfen Sie hier und da eine auflockernde Bemerkung ein, bleiben Sie dabei natürlich, höflich und respektvoll. Aber tragen Sie nicht zu dick auf – wenn Sie am Anfang des Gespräches noch nicht wissen, mit was für einen Charaktertyp Sie es zu tun haben, versuchen Sie es mit einem netten Spruch. Beißen Sie auf Granit, halten Sie es mit Emotionen lieber kurz. In der Psychologie spricht man in diesem Zusammenhang von „spiegeln“. Beobachten Sie das Verhalten Ihres Gegenübers und spiegeln Sie es. Lacht er häufig, setzen auch Sie ein Lächeln auf. Beschwert er sich viel und kreiselt um seine Probleme, machen Sie das Spiel ruhig eine Weile mit und seien Sie ein aufmerksamer Zuhörer. So oder so fühlt sich Ihr gegenüber bei Ihnen gut aufgehoben und wird so vielleicht bald mit Ihnen ins Geschäft kommen.
Profi der Woche: Ralf Halbhuber, Geschäftsführer
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